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做集成热水器 拼的是网点开发速度及质量!_杭州欧艺达

时间:2019-11-25     作者:欧艺达【原创】

  网点开发先有数量再提升质量

  小编认为,在找经销商时,新产品不缺经销商,关键是代理商要考虑自身是否有足够的精力,既然开发出了网点,就要匹配相应的工作人员,否则,前边开网点,后边跟着就死,没有意义,一个新网点儿,如果2~3个月不卖货,经销商就会对产品产生怀疑。而集成热水器不是快速上量的产品,市场发展的速度,又主要取决于网点开拓的速度及网点质量。


欧艺达集成热水器


  在刚进入市场时,缺乏市场基础,没有终端的拉力,市场启动时就需要把面铺得越广越好。如果消费者在转建材卫浴市场时,在每个店内都可以看到A品牌热水器,消费者就会认为集成热水器可能是趋势。


  2019年,为了尽快把货铺到终端网点,采取只要交押金就可以对分销网点提供机器的模式,网点儿开的速度非常快。但快速布点也带来一些问题,虽然开发网点后会派业务员跟进,帮助网点儿做销售,让他们当月能卖货。但一年的运营下来,这些网点真正能卖货的不多,有20%~30%的网点基本不怎么卖货,60%的网点一个月只卖一两台。而且这种模式还是有一定的风险,毕竟客户交的是押金,这就有可能把机器退回来,所有的风险全部在代理商处。


  今年3月,开始着手进行对已开发网点进行改进,把那些交押金的客户发展成为进货经销模式。由于今年经销商的生意普遍不好做,集成热水器对这些网点来讲就是很好的利润补充,小编认为,这对他们来讲也是一个发展契机,提出将收押金的模式改为进货经销的模式,使经销商有压力,能够进一步激发这些客户的积极性。当然,改的前提是让经销商赚到钱。对那些不卖货的网点,把机器拿回来用于开发新商家,对于想卖货,卖得好的网点,就进行大力扶植,按经销商的动销效果及积极性来分配广告投放的比例,市场投入的资源向能产粮的分销商倾斜。


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  保持与经销商高密度的面对面沟通很重要

  集成热水器是一个新异化的新品类,愿意做的经销商资金实力并不强,一旦经销商卖不出货会很头痛,刚开始不赚钱还能平静,但持续半年时,心里就会发慌,会认为自己的项目选错了。而且集成热水器因产品特性,开发的经销商网点基本都是多品类经营,并不是专职做集成热水器,还有其他的业务,如果代理商自身再跟进不及时,肯定就卖不动。所以,怎么样让分销商把集成热水器作为主销产品,激发分销商的销售积极性方面需要下更多的功夫。


  小编认为与经销商面对面的沟通是非常好的一种方式,能够及时掌握分销商的思想动向,把自己的营销理念灌输给他们。沟通重点,一是帮分销商分析市场动向,二是看分销商目前存在什么问题。三是双方一起讨论解决方案。


  业务交流&烧烤聚餐,沟通无处不在

  还可以通过搞活动的方式,把分销商召集到一起进行面对面的沟通。小编认为,无论采用什么样的沟通模式,都要保持一周一次的面对面沟通,这一点很重要。特别是生意不好做的情况下,分销商也有遇到迷茫的时候,多到他们的店走走,他们就认为你重视他们,与你走的近,就愿意帮你销售,关系也更稳定。


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  站在消费者的角度去理解和推广产品

  集成电热水器属于教育式消费,不是短期可迅速走量的产品。作为代理商,在选择一个新产品会非常谨慎,对产品及品牌进行多方考察评估之后才会确定合作,所以,自身对集成热水器会非常有信心。但用户并不这样想,必须要正视消费者的疑虑,对用户在决定选购时的疑问进行分析发现,消费者的疑问主要集中在以下三方面:第一,花7000元买回来是不是很值;第二,挂墙的电热水器也能使,掉下来的仅是个例;第三,担心售后服务和产品质量的问题,担心用了几年之后找不到人做服务,很多消费者不愿意做吃螃蟹的人。


  所以,集成热水器是很好,但在给经销商推产品时,除让经销商全面掌握产品的优势之外,会重点给经销商分析消费者对产品的疑虑有哪些,欧必德都有哪些保障可以解除消费者的疑虑。因为,每个经销商在卖货时都有很多的方式,只要经销商能够站在消费者的角度对产品进行深度理解,他们就会结合自己的经验进行销售。而且,现在对品牌及产品宣传有利的一面是互联网的发展,让用户的信息获取更为方便。


  对于代理商来进,要把手中的货尽快放到终端用户那里,而不是在自己的手里。每个市场的环境不同,代理商需要根据自身情况对所在市场有一个相对准确的判断,具体采用什么样的方法去拓展,还是要靠自己摸索。在过去一年中,通过自己的模式快速进行了网点拓展,先把位置占上,再去提升网点质量,毕竟如果连网点都没有又何谈提升,而今年销售量翻番增长已经可以预见。如果还想了解更多集成热水器产品相关资讯,别忘了关注我们欧艺达官网,感谢你的来访。